22条商规实操定位方法：案例解析与实践指南

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《22条商规》是著名商业作家里斯和特劳特的合著作品，涵盖了商业定位的关键理论和方法。本书上篇主要介绍了定位的实操方法，以及相关的案例分析。作者深入浅出地剖析了各种不同行业的案例，帮助读者理解如何通过定位来深化产品和品牌的竞争优势。本书内容精炼，通俗易懂，深受商业界人士的喜爱和推崇。对于希望了解商业定位理论和实践的读者来说，本书是一部不可多得的精品。

关于定位理论过气与否的争辩声音一直都有。

作为“有史以来对美国营销影响最大的观念”，在定位大师杰克特劳特和阿尔里斯的20多本定位理论系列著作中，《二十二条商规》并不是两位大师最为人所知的作品。

但是，个人却以为，这本书是定位系列中最具实操性的几本书之一。

原著中的案例以美国市场为主，鲜有中国案例。在此，以中国市场案例进行一句话解读，带你厘清品牌定位。

1、领先法则——成为第一胜过做得更好。

特斯拉仍然是大家心目中最好的电动汽车——虽然比亚迪电动汽车都满大街了，而且价格也只有特斯拉的三分之一到二分之一。

虽然其他银行的信用卡发卡量可能超越了招商银行，但是招商银行信用卡仍然被认为是领先的。

2、品类法则——如果不能成为品类第一，那就开创一个能成为第一的新品类。

以春秋航空的实力，在中国航空公司中很难进入第一阵营。于是它参考美国西南航空，开创了中国廉价航空品类，成为当之无愧的领头羊。

在宝洁和联合利华统治的洗发水领域，霸王成为防脱洗发水领域的领头羊。

3、心智法则——认知第一胜过市场第一。

虽然五粮液的销售额一度更高，但茅台酒才是消费者心目中的白酒第一品牌。

青岛啤酒和雪花啤酒，张裕和长城也面临同样的局面。

4、认知法则——市场营销不是产品之战，而是认知之战。

EMS找飞人刘翔做形象代言广告也没用，大家还是觉得顺丰比较快。EMS的卖点是网点广布、全域送达，顺丰速运的卖点才是快。

奥迪“公务员车”的形象深入人心，中国豪车三分天下有其一。

5、焦点法则——最具威力的市场理念就是在消费者心目中占有一个词汇。

好空调，格力造。因为聚焦空调，格力是消费者心目中空调的代名词，所以市场份额也遥遥领先。

在止血药领域，是云南白药。

在矿泉水领域，是农夫山泉。

6、排他法则——两家公司不可能拥有同一个词汇。

广药王老吉和加多宝为“红罐”大打出手，只因为红罐凉茶已经深深烙在消费者的脑海里（后来，加多宝推出金罐）。

鸭卤领域，同样是辣，周黑鸭是甜辣，绝味是辛辣。

7、阶梯法则——你的战略取决于你在消费者选择阶梯上的位置。

淘宝和京东是领先的电商平台，所以有能力制造“双十一”和“六一八”全民消费狂欢节。

共享单车领域，摩拜第一，OFO第二。哈罗单车向第一的宝座发动了进攻。它能扭转认知改写市场格局吗？拭目以待。

8、二元法则——从长远看，每一个市场最终都会变成两个领先品牌之间的竞争。

在电商平台领域，是淘宝和京东。

在外卖领域，是美团和饿了吗。

在共享单车领域，是摩拜和OFO。

9、对立法则——如果你想成为第二名，你的战略由第一名决定。

IPHONE是优质优价的手机，华为是高质高性价比手机，小米是低价高性价比手机。

浙江卫视《中国新歌声》（中国好声音）是面向大众开放的歌手选秀，湖南卫视《歌手》是受邀的专业歌手之间的PK。

10、细分法则——每个品类都不断分裂成更多的品类。

洗发水继柔顺、去屑、营养、防脱等功能标准之后，有新增加了含硅油和不含硅油两类。

继汽油和柴油车之后，汽车也重新分为燃油车、混合动力和纯电动车。

11、长效法则——市场营销要立足长远，润物无声中潜移默化。

多年以来， 老干妈踏踏实实做油制辣椒，一直稳居王座，并荣膺中国名牌。

这么多年以来，初入职场的年轻人如果需要一身简单、适宜的职业装，G2000一直默默在那里。

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